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グロースハックとは?データドリブンなマーケティングで事業を加速

吉廣 泰則

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吉廣 泰則

グロースハックとは?データドリブンなマーケティングで事業を加速

「新規顧客の獲得が難しい」
「既存顧客の売上向上が見込めない」
「競合他社との差別化ができない」

そんな疑問や悩みを持っていませんか?

グロースハックとは、データ分析や施策の迅速なOODAを回し、事業の成長を目指すマーケティング手法です。Twitter、Facebook、Dropboxなどの有名企業も、グロースハックを活用して急激な成長を遂げています。

そこでこの記事では、グロースハックの概要から成功のポイントまで詳しく解説していきます。

  • 従来のマーケティングとの違い
  • グロースハックを導入するのメリット
  • グロースハックの成功事例
  • グロースハック成功のポイント
  • AARRRモデルとOODAループについて

    この記事を読み終えると、グロースハックを活用しどのように取り組むべきかが明確になります。ぜひ参考にしてください。

     グロースハックとは?

    グロースハックとは、商品やサービス作りの段階から市場ニーズを考慮し、継続的に改善を行うマーケティング手法です。資金が潤沢ではないスタートアップから生まれてきたもので、お金がない中でどのようにビジネスを成長させるかという点に真髄があります。

    グロースハックでは、データドリブンという考え方が重要です。データドリブンとは、データに基づいて意思決定や施策の改善を行うことを意味します。このようなデータ活用によるアプローチが、グロースハックの特徴といえるでしょう。

    従来のマーケティングとの違い

    従来のマーケティングは、商品やサービスの売り方を研究し、広告などを通じてターゲット顧客にアプローチしていました。一方、グロースハックは、限られたリソースを活用してビジネスの成長を促進する手法です。データ分析を基に、マーケティング戦略や製品改善を行い、迅速にユーザー獲得や売上拡大を目指します。

    また、グロースハックでは組織横断的なアプローチを行い、サービス・製品開発とマーケティングの垣根を超えて連携し、迅速に改善を行えます。これにより、ターゲット層のニーズに応じた施策が素早く実行できるのです。

    このように、従来のマーケティングとの違いは、データ分析に基づく効果的な施策の実行と、組織横断的なアプローチができる点です。

     データ活用で見えるグロースハックの3つメリット

    グロースハックのメリットを3つ紹介します。

    • 効果的な施策が可能
    • 短期間で効果が現れる
    • 限られた予算で成果が出る

      グロースハックのメリットを理解し、自社のビジネスの成長に役立てて下さい。

      効果的な施策が可能

      グロースハックは、データ分析を基にしたマーケティング手法です。そのため、ユーザーのニーズや行動に適した効果的な施策が展開できます。たとえば、ユーザーの行動データをもとに、コンテンツの改善や新たな施策を立案・実行できます。

      また、A/Bテストを活用して、複数のバリエーションを試すと、効果的なコンテンツや施策が見つかります。このように、グロースハックを活用することで、効果的な施策の立案と実行が可能になり、ビジネスの成長を促進できるでしょう。

      短期間で効果的な改善が可能

      グロースハックでは、リアルタイムで顧客データや市場データを収集・分析し、それをもとに改善策を立てます。そのため、素早く市場の変化や顧客の反応に対応でき、短期間で効果的な改善が可能です。

      顧客のニーズは最初から完全に把握することは難しく、どの施策がうまく機能するかは試行錯誤が必要です。しかし、グロースハックでは素早く失敗を認め、迅速に改善策を実行するため、短期間での成長を実現できます。データを活用し、効果的な改善を繰り返すことで、ビジネスの急速な発展が可能になります。

      限られた予算で成果が出る

      従来のマーケティング手法では、大きな予算が必要でしたが、グロースハックは限られた予算でも成果を出せます。低予算で効果を出すためには、手軽に試せる施策から始め、データをもとに効果が出たものに絞り込んでいくことが大切です。

      グロースハックは、データを収集しながら改善策の仮説を立てて実行するため、大きな費用をかけずに効果的な施策を見つけ出せるのです。そのため、大きな費用をかけずに効果的な施策を見つけ出せます。

       グロースハックの成功事例

      次はグロースハックで成功した企業の事例を見ていきましょう。

      • Dropbox
      • Twitter
      • Airbnb

        これらの成功事例を参考に、自社のプロジェクトに応用できる部分を見つけ出してください。

        Dropbox

        Dropboxのグロースハック成功事例において、特筆すべきは紹介インセンティブの導入です。

        調査により、Dropboxのユーザーの3人に1人が既存ユーザーからの紹介によってサービスを利用し始めていることが明らかになりました。この事実を踏まえ、Dropboxは既存ユーザーが新規ユーザーを紹介すると特典がもらえるインセンティブプログラムを導入しました。

        このプログラムでは、紹介者と紹介されたユーザー双方に無料のストレージ容量が増やされるというメリットが提供されたのです。この施策の効果は絶大で、Dropboxのユーザー数はサービス開始後の約10万人からわずか14ヶ月で400万人まで急増しました。

        紹介インセンティブの導入が口コミ効果を加速させ、ユーザー数の拡大に大きく貢献したと言えるでしょう。

        Twitter

        Twitterは、アクティブユーザーを増やすために大規模なコホートデータ分析を行いました。

        コホートデータ分析とは、ユーザーを特定の期間や属性でグループ分けし、そのグループ間で比較を行う分析方法です。この分析により、長期ユーザーになるための条件は、フォロー数が5〜7人以上であることが明らかになったのです。

        そこでTwitterは、ユーザー登録をした直後のフォロー先の提案を洗練させていきました。ユーザーの興味・関心に合わせたアカウントを提案したり、著名人や企業のアカウントを推奨することで、新規ユーザーが短期間で5〜7人以上のフォローしやすくなりました。

        この施策により、ユーザーの継続率が高まり、Twitterは急速に成長していったのです。

        Airbnb

        Airbnbのグロースハック成功事例として、以下の2つの施策が挙げられます。

        • 宿の写真をプロのカメラマンに撮ってもらう
        • 投稿をクレイグスリストにも自動投稿する

          1つ目は、宿の写真をプロのカメラマンに撮ってもらうことです。宿泊をする家の写真が魅力的でなければ、ユーザーは泊まりたくないだろうという仮説から、この施策が始まりました。プロのカメラマンによる高品質な写真が提供されることで、宿泊施設の魅力が引き出され、予約数が増加したのです。

          2つ目は、Airbnbの投稿をクレイグスリストにも自動投稿することです。クレイグスリストは、アメリカで大変人気のある無料広告サイトで、多くの人が利用しています。しかし、クレイグスリストはAPIを公開しておらず、同時投稿は技術的に不可能とされていました。

          そこで、Airbnbの優秀なエンジニアがリバースエンジニアリングでコードを解析し、同時投稿を可能にする仕組みを構築しました。これにより、広告費を1円もかけることなく、Airbnbはユーザー数を急増できたのです。

          これらの事例から、データを活用し、ユーザーの行動やニーズに適応した施策を展開することが、グロースハック成功のカギであることがわかります。

           グロースハック成功のポイントを4つのStepで解説

          次にグロースハック成功のポイントを4つのStepで解説していきます。

          1. 価値ある商品やサービスを開発する
          2. 運用しながら課題を特定し現状を把握する
          3. 仮説を立て、明確なKPIを設定する
          4. 効果を検証し、継続的な改善を行う

            グロースハックのプロセスを知らないと効果的な戦略を立案できません。上記を理解し、自社のビジネスに活かしましょう。

            Step1.価値ある商品やサービスを開発する

            グロースハックの成功には、まずは価値ある商品やサービスの提供が重要です。ユーザーが求めるニーズに応える商品やサービスがなければ、どんなマーケティング手法を用いても、ビジネスの継続的な成長は難しいでしょう。

            そのためには、まずターゲットとなる顧客のニーズを正確に把握することが重要です。ニーズの把握には、マーケットリサーチや競合分析を行い、ターゲット層が抱える課題や解決策の洗い出しが有効です。それらの情報をもとに、独自の価値を持った商品やサービスを設計しましょう。

            Step2.運用しながら課題を特定し現状を把握する

            運用しながら課題を特定し、現状を把握すれば、効果的な施策が可能です。たとえば、Google Analyticsなどのツールを使って訪問者数やコンバージョン率などのデータを収集し、分析します。すると、どのページやコンテンツがユーザーに受け入れられているかや、逆に離脱してしまうポイントを把握できます。

            これにより、Webサイトの改善やターゲティング広告の最適化など、具体的な施策が立てられるのです。また、アンケート調査などを活用すると、ユーザーの声を直接聞けるため、問題点を特定しやすくなるでしょう。

            Step3.仮説を立て、明確なKPIを設定する

            データ分析の結果をもとに、仮説を立てて明確なKPIを設定しましょう。KPIとは、ビジネスの目標達成に向けた進捗を定量的に把握・評価するための指標です。

            KPIを設定すると、施策の効果を定量的に評価でき、改善点が明確になります。目標を設定する際は、「登録ユーザー数を1ヶ月で10%増加させる」のように、具体的で達成可能な数値を設けることが重要です。

            Step4.効果を検証し、継続的な改善を行う

            施策の効果を検証し、継続的な改善を行いましょう。改善点を見つけて修正すると、ユーザーにより満足度の高い商品やサービスを提供できます。結果としてリピート率や口コミ効果が上がり、新規顧客の獲得や顧客維持が容易になるでしょう。

             グロースハックを支えるフレームワーク

            グロースハックの活用に用いられるフレームワーク「AARRRモデル」と「OODAループ」について紹介します。AARRRモデルは各ステージごとの目標と施策を策定するための基盤となり、OODAループはその施策を実行・改善するためのサイクルを繰り返すプロセスとして活用できます。

            AARRRモデル

            AARRRモデルは、グロースハックを成功させるために用いられるフレームワークのひとつで、ユーザー獲得から収益化までのプロセスを5つのステージに分けて考えます。

            まずAARRRモデルを用いて、ユーザー獲得から収益化までの各ステージの目標と施策を設定します。

            ステージ 説明 具体的な施策
            Acquisition(獲得) 新規ユーザー獲得数の増加 オンライン広告やSNSマーケティング
            Activation(活性化) ユーザーの初回利用率向上 キャンペーンなどを実施
            Retention(維持) ユーザーの継続利用率の向上 メルマガやプッシュ通知で定期的なリマインドを実施
            Referral(紹介) ユーザーによる紹介数の増加 リファラルキャンペーンを実施
            Revenue(収益) 収益の向上 プレミアムプランの導入やアップセルを実施

            OODAループ

            OODAループは、米軍パイロットであるジョン・ボイド氏が提唱した戦術的な意思決定モデルです。観察(Observe)、指向(Orient)、決定(Decide)、行動(Act)の4つのステップからなります。

            PDCAサイクルと似ていますが、OODAループは素早い意思決定や適応力向上を重視する一方で、PDCAサイクルは継続的な改善や品質管理を重視するため、それぞれの適用分野や目的が異なります。

            フェーズ 説明
            観察(O) 各施策の実行状況や効果をデータをもとに観察し、市場や競合の動向を把握する
            指向(O) 観察したデータをもとに、施策の効果や問題点を特定し、改善策を検討する
            決定(D) 分析した結果をもとに、新たな施策や改善策を決定し、実行に移す
            行動(A) 決定した施策や改善策を実行し、成果を出す

            AARRRモデルで設定した各ステージを、OODAループで実行・改善していくプロセスを繰り返し、効果的に施策を進めていきましょう。

             グロースハックでビジネスを飛躍的に成長させよう

            グロースハックとは、データ分析に基づいたマーケティング手法です。これにより、限られた予算で効果的な施策が短期間で実施できます。

            成功するグロースハックにおいては、AARRRモデルとOODAループを組み合わせて活用することが重要です。AARRRモデルで顧客のライフサイクルに沿った戦略を立案し、OODAループを使って迅速かつ適切な判断・改善を行うことで、ビジネスの成長を促進できます。

            ぜひ、今回の記事を参考に、グロースハックに取り組んでみてください。

            この記事を書いたライター

            吉廣 泰則

            吉廣 泰則

            フリーのWEBライター。SEOに特化したライティングが得意。公的機関が示している客観的なデータを用いて、読者がわかりやすい文章を心がけている。趣味の筋トレではボディメイクコンテスト入賞経験あり。パーソナルトレーナとしても活動中。

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            この記事を監修した人

            藤澤 尚也

            藤澤 尚也

            優良WEB編集長・JetB株式会社メディア事業部SV。前職の大手IT企業の同僚から誘いを受け、2018年に営業として入社。その後Webディレクターに転身し、3年以上経験を積む。多様な経験からくる幅広いWebリテラシーと持ち前の文章力を買われて優良WEBの編集長に抜擢。ベースとラーメン二郎をこよなく愛する。

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