【事例あり】O2Oマーケティングとは？O2Oマーケティングを実施した企業・具体的な7つの施策を紹介

「Webを活用して実店舗での売上をアップさせたい」

と思い、集客手段を探しているそこのあなた！「O2Oマーケティング」という方法を試してみてはいかがでしょうか。O2Oマーケティングとは、オンラインからオフラインに誘導する、もしくは逆にオフラインで集客してオンラインでの購入につなげる施策のことです。本記事では、

• O2Oマーケティングの概要
• メリット/デメリット
• 具体的な施策（5種類）

を丁寧に解説していきます。成功事例や成功するためのコツも紹介するなど、今後O2Oマーケティングを実践しようと考えている方にとっても役立つ記事となっていますので、参考にしていただければ幸いです。

O2Oマーケティングとは？

O2Oとは、Online to Offlineの略で、直訳すると「オンラインからオフラインへ」という意味。O2Oマーケティングとは、Webから実店舗へ誘導し、購買を促す施策のことです。

例としては、Webサイトやスマホアプリで配布されるクーポンが挙げられますね。オンライン上で来店のきっかけとなるメリットを提示して、顧客を実店舗に誘導しています。

実店舗で集客して、オンラインでの購入につなげる「Offline to Online」もO2Oですので、覚えておきましょう。

O2Oマーケティングの市場規模

サイバーエージェントの調査において、O2O市場は2024年には2019年度比の約6.4倍、2586億の市場規模になると予測されています。

今後も、デジタル技術の発達・5Gの導入などにより、O2O市場はさらに拡大していくでしょう。店舗集客においてO2Oは欠かせない施策であり、オムニチャネルやOMOと平行して取り組む必要があります。
引用：サイバーエージェント調べ

オムニチャネルについてもっと詳しく知りたいという方は、以下の記事も参考にしてみてください。

オムニチャネルとは？実践企業の事例から学ぶ戦略のポイントと導入手順

O2Oマーケティングが注目されている背景

O2Oが注目されるようになった背景として、スマートフォンの普及があります。商品やサービスを検討する前に、

• ネットで検索して公式サイトを見る
• 口コミを見たりして情報を集める

ということが主流となっている現代。「顧客と企業の最初の接点がオンライン」というケースが増え、オンラインからオフラインへ誘導する重要性は高まっています。

以前は、実際の商品を見るために実店舗に足を運び、より低価格なものを求めてネットショップで購入する「ショールーミング」の対策として、O2Oを導入するケースも多くありました。しかし現在では、実店舗をあえて「ショールーム化」し、ネット注文を促すケースも多くなってきています。

OMOやオムニチャネルとの違い

O2Oと混同されがちな「OMO」、「オムニチャネル」との違いを解説します。

OMO

OMOは「Online Merges with Offline」の略称で、ひとことで表すと「オンラインとオフラインの融合」です。OMOとは、オンラインとオフラインの境界をなくし、高い顧客体験を生み出す施策。
O2Oとの違いは、「主軸」にあります。O2Oは企業目線であるのに対し、OMOは顧客目線のマーケティング戦略です。

オムニチャネル

オムニチャネルとは、オンラインとオフラインの境界をなくし、ユーザーに対して多角的にアプローチする施策です。
O2Oとオムニチャネルの違いは「期待できる効果」にあります。O2Oは新規顧客の獲得に効果的であるのに対して、オムニチャネルの場合は、既存顧客・リピーターの育成に効果的な施策です。

O2Oマーケティングのメリット

新規顧客の獲得が期待できる

新規顧客を獲得するためには、当然ながら訴求していく必要がありますが、チラシなどの紙媒体を選んだ場合、宣伝できる範囲は限られてしまいますよね。
一方、O2Oマーケティングを主に活動する場合、Web広告の配信・クーポンの配布など、ネット上で不特定多数の方に対して宣伝をしていきます。広範囲のユーザーに店舗の存在をアピールできるため、新規顧客の獲得が紙媒体に比べて大きく期待できるでしょう。

顧客のニーズに合わせて施策を打てる

オンライン上で行うマーケティングは、オフラインと比較して顧客ニーズに合わせた施策が打ちやすいという特徴があります。
Webサイトへのアクセス履歴や、各検索エンジン・SNSに蓄積されたデータを活用できるため、商品やサービスに対して興味を持ってくれそうな層に効果的にアプローチできますね。

O2Oマーケティングのデメリット

リピーターやファンの育成がしにくい

O2Oは新規顧客の獲得に対しての効果は期待できますが、リピーターやファンの育成には向きません。なぜなら、クーポンを配布したとしても、安く買える時だけ訪れて、継続的に来店する可能性は低いためです。
リピーターやファンを育成するためには、再来店を促す仕組みが必要になります。

客単価をあげにくい

実店舗に誘導できたとしても、先述のようにクーポンを利用する人が増え、客単価が逆に下がってしまう、という場合があります。OMOやオムニチャネルの施策と組み合わせて実施し、顧客満足度を高めて、客単価をあげていきましょう。

O2Oマーケティング実践に使える5つの施策

①ECサイトの運営

スマートフォンの普及に伴いネットで買い物をする人が増えたこともあり、実店舗以外にECサイトを持つことは、販売領域を拡大するチャンスです。そこで重要なのが実店舗とECサイトを統一させること。そうすることで、より便利な購買体験を提供することができます。

実店舗とECサイトを持つことで相互補完が可能になります。専門のシステムが必要ですが、できれば実店舗とECの顧客情報連動、在庫連動も行いましょう。決済などもPOS連動させると尚のこと良いですね。

②SNSでの情報発信

SNSを使って積極的に情報発信することも、O2Oマーケティングにおいて大切です。SNSには「拡散力」があり、ブランドのイメージを戦略的にアピールすることに役立ちます。

SNSを通して新商品やセールの情報を発信できたり、顧客からの問い合わせに応じることができたりと、来店時以外のセールス活動も可能に。
SNSは「ブランディング・ユーザーとコミュニケーション」を目的としたツールとしても利用価値が高いでしょう。

【一覧あり】SNSとは？主流の5種類・人気ランキングを紹介します。

③クーポンの配信

オンラインでのクーポンの配信は、O2Oマーケティングの代表的な施策です。SNSやメールマガジンで、来店時に使用できるクーポンを配信しましょう。実店舗を利用するメリットを消費者に感じさせ、来店へと促します。クーポンの配信は見込み顧客だけでなく、既存顧客にも効果的です。

④店舗アプリとの連携

スマホが普及する前は、カードでポイントを貯めるのが当たり前でしたが、今ではアプリ上でポイントを貯めることが一般的になっています。スマホ1つで済むため、ユーザーにとっての利便性も向上するでしょう。

ポイントの貯蓄だけにとどまらず、簡易ゲームやプッシュ通知を用いてユーザーに”マーケティング施策”と意識させないプロモーションが行えます。アプリストアでのダウンロードが不要な、PWAを利用するのも良いかもしれません。

⑤店舗受け取りサービス

消費者がECサイトでの買い物をためらう理由の1つに「送料」があります。多くのサイトで「○○円以上の購入で送料無料」など基準を設けていますが、基準の金額に達しないため購入を諦めてしまう人も少なくありません。この送料に関わる問題は「店舗受け取りサービス」によって解決できます。

このサービスは、ECサイトで購入した商品の受け取りを「実店舗」に指定すれば、送料はかからないというものです。ECサイトでの購入のハードルを下げることと、受け取りのついでに店内を見てもらうことを狙いとしています。

O2Oマーケティングの成功事例

ここでは、O2Oマーケティングの成功事例を2つご紹介します。

マクドナルドの事例

マクドナルドの公式アプリ内では、お得なクーポンが配信されており、オンラインからオフラインへの誘導が実現しています。

アプリから利用した店舗を選択し、アンケートに回答するとアプリにクーポンが届く機能も搭載。企業は店舗の改善に活かすことができ、ユーザーはクーポンでお得に飲食できるなど、両者にとってメリットがありますね。さらに、クーポン配布の弱点であるファンの育成を、「アンケートとクーポンを組み合わせること」でカバーしています。

ユニクロの事例

ユニクロのスマートフォンアプリでは、クーポンが獲得できるゲームや、お店に在庫があるかの確認を行えます。

さらに、店舗でも気になる商品をスキャンすることによって「在庫・レビュー」を見ることができ、そのままオンラインで購入することも可能です。オンラインからオフラインだけでなく、オフラインからオンラインの導線も用意されており、ユーザーの「欲しいアイテムがあるのに近くの店舗にない」「オンラインでは売り切れてしまった」というストレスを、O2Oで解消しています。

O2Oマーケティング成功のコツ

オムニチャネルを利用する

O2Oマーケティングは実店舗への来店を促す戦略ですが、本質は「顧客満足度を高めること」にあります。O2Oの施策を含めたオムニチャネルを設計し、オンラインとオフラインどちらのチャネルからでも購入できる仕組みを作ることで、一貫性のあるサービスの提供が可能です。

PDCAを回す

Webマーケティングでは、効果測定を行い、数値で判断していく必要があります。ユーザーのニーズは絶えず変化しているため、一度得た結果で満足するのではなく、PDCAを回して継続的に改善していきましょう。

オンラインとオフラインが融合した未来がやってくる

今回は、O2Oマーケティングについて解説してきました。O2Oの今後の鍵は「人と人の繋がり、コミュニケーション、あたたかみ」がキーワードになるのではないでしょうか。

「無人コンビニ」と紹介され話題になった、Amazonの「Amazon Go」にはレジがなく「Just Walk Out（ただ立ち去るだけ）」で決済ができます。この画期的なシステムにより、忙しいビジネスパーソンはたった30秒でランチを購入することも可能になりました。

そんな「無人コンビニ」の右側にあるガラス張りのオープンキッチンでは、スタッフがサンドイッチを作っている様子が見られるようになっているそうです。Amazon Goの目の前を通りかかる人、利用する人に「人が作ったあたたかみ」を感じさせます。

ITやAIの技術が発達しても「人とのふれあい」が無くなるわけではありません。それどころか、ニーズとしてさらに高まっていくでしょう。実店舗を“サブ”に「ショールーム」として使い、購入はオンラインで行うことが当たり前の未来がやってくるかもしれませんね。