【事例付き】D2C（DtoC）とは？成功させるための3つのポイント・今後の予測までわかりやすく解説します。

「D2Cって何？」
「D2Cを成功させるにはどうしたら良いの？」

といった疑問を抱えている方も、いらっしゃるのではないでしょうか？と思う方も多いでしょう。

D2C（DtoC）とは、メーカーが商品の企画・製造・販売までを行うビジネスモデルのことです。現在では、InstagramをはじめとしたSNSを活用して、商品の販売を行うD2Cブランドも数多く存在します。本記事では、

• D2Cの概要
• 事例
• 成功させるためのポイント

などを解説。記事後半では、D2Cの今後の動向も紹介していきますので、最後までご覧ください。

D2C（DtoC）とは

D2C（DtoC）とは、Direct to Customerの略で、ひとことで表すと「消費者とダイレクトに取引する仕組み」です。メーカーやブランドが自社で企画・製造した商品を、流通業者などを通さずにECやメディアで販売するモデルのことを指しています。

近年では、アパレルや美容関係の企業がD2Cに参入するケースが、多く見られますね。

上図は、D2Cの仕組みを表したものです。緑の矢印がブランドから消費者に届いているように、D2Cは消費者に対してダイレクトに商品を届けています。

D2Cのメリット

①中間マージンや手数料などの諸経費抑えられる

仲介業者が存在しないため、商品の企画・製造・販売にかかる中間コストを抑えることができます。

例えば、Amazon（大口出品プラン）では「月額4,900円の基本料と8～15%の販売手数料」が発生。楽天では月額出店料・システム使用料の他にシステムサービス・決済サービス料金がかかります。

D2Cであれば、このような手数料を支払う必要はありません。かかるとしても決済システムの導入による手数料だけで済むことがほとんどです。中間マージン・手数料を削減できることで、商品の販売価格を下げることも可能になり、多くのユーザーに購入してもらいやすい環境を作れますね。

②幅広いマーケティング・キャンペーンを展開できる

自社ECサイト内での販売であれば、通販サイトによる制約もないため、独自のマーケティングやキャンペーンを自由に展開できます。例えば、インフルエンサーやアンバサダーを起用した施策もD2Cであれば積極的に行えますね。

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③顧客データ・意見を収集しやすい

自社マーケット内で製造から販売まで行うため、顧客の属性・購入の動機や履歴・ECサイト内の動きを含む、詳細な顧客のパーソナルデータを入手することができます。そのデータは、効果的なキャンペーン施策や新商品の開発にも役立つでしょう。

自社サイトやSNSを通じて「消費者との密なコミュニケーション」を取ることもできます。顧客のフィードバックを得やすいのもD2Cの特徴だと言えるでしょう。

D2Cのデメリット

①ブランド認知が必要になる

大手ECサイトは利用者も多く、類似商品との関連付けや広告などによりブランド認知を高めることは容易。一方、自社ECサイトの場合、モール内に所属しているショップに比べて認知度が低くなってしまうのは避けられません。そこで「効果的なブランディング・宣伝活動」を行う必要があります。

通常はある程度ブランドの認知が浸透した状態になってから、D2C環境を構築するケースが多いです。

②軌道に乗るまで時間がかかる

徐々にファンを増やしつつ、商品の認知度やブランド力を高めていくD2C。そのため、施策の成果が結果として表れるまで、「ある程度の時間」を要します。
ゼロからビジネスをスタートする場合は特に、軌道に乗るまで時間がかかります。長期戦になるということを念頭に置き、計画的に進めるようにしましょう。

D2Cの成功事例

ここでは、化粧品・アパレル・食品におけるD2C（DtoC）の成功事例をご紹介します。

【化粧品】FUJIMI

出典：FUJIMI
FUJIMIは、パーソナライズスキンケアを提供しているD2Cブランドです。

商品を案内する前に、ユーザーの肌の状態を細かく測定します。その結果からユーザーは自分の肌に合った「サプリメント・フェイスマスク」を購入することができるという、パーソナライズサービスを展開。

ユーザーの回答は2,000億通り以上あるそうです。サプリメント市場が飽和状態の中、従来の既製品ではできなかった「美容分野のパーソナライズ化」をD2Cで実現しています。物を売るのではなく、体験を提供するという発想の転換はD2Cの本質にも合致。

今の時代サプリメントは薬局・スーパー・オンラインでも買うことはできますが、「自分に合ったサプリメントをおすすめしてくれる場所」はなかなかありません。まさに、”時代が求めているサービス”と言えるでしょう。

【アパレル】COHINA

出典：COHINA
COHINAは、身長150㎝前後の女性をターゲットにしたアパレルブランドです。Instagramを「小柄な女性向けメディア」として活用し、低身長の女性ならではの悩みを解消する「課題解決型D2C」を展開しています。

ブランドのコンセプトに沿ったメディアづくりをすることで「ファッションを楽しみたいのにサイズがない」という悩みを抱えるフォロワーを集めたそうです。その結果、創業から3年で月商が1億円を超える規模まで成長を遂げました。

ECサイトの商品ページを見てみると、デザイナーによる説明や、詳細なサイズ感が知れるコメントが記載されています。新商品は「マーケティング担当・デザイン担当・ディレクション担当の三者連携」で行っており、開発・生産・販売の工程全てを熟知しています。

【食品】Mr.CheeseCake

出典：Mr.CHEESE CAKE
Mr.CHEESE CAKEは、チーズケーキのブランドです。「世界一じゃなく、あなたの人生を最高に」のコンセプトのもと、ミシュラン掲載レストランで修業を重ねたシェフが作る、こだわりの詰まったチーズケーキを提供。

商品は、毎週日曜日と月曜日の10時にオンラインで販売されます。開始と同時に売り切れてしまうため、「幻のチーズケーキ」や「日本一入手困難なチーズケーキ」と称され、話題を呼びました。

単品のスイーツをオンラインで販売するにあたり、コンビニスイーツが競合になる可能性もあると考えたシェフは、買ってすぐに食べられるコンビニスイーツと差別化を図るために「非日常体験」を提供。

レストランのように向き合う時間を作ることで「体験」という価値を生み出しました。Mr.CHEESE CAKEのチーズケーキは、温度によって味わいと香りが変化するように設計されています。冷凍の状態で消費者に届け、時間の経過により3段階の楽しみ方ができるという体験を提供し、独自の世界観を演出しています。

D2Cを成功させるための3つのポイント

①世界観を伝えるUX設計

D2Cブランドでは、SNSを中心にあらゆる接点を使ってブランドのイメージを提示しており、それに共感した顧客は商品とともに「世界観」を手に入れることができます。

「購入してもらったらそれで終わり」というわけではありません。企業と消費者がSNSやメールマガジンを利用して、接点を持ちましょう。そうすることで、ユーザーとの関係は続き、リピートや口コミの獲得に効果的な「ファンの形成」が実現します。

メルマガ配信や広告による「発信者主体」のコミュニケーションではなく「ユーザー主体」で購買行動における体験価値をデザインすることが重要です。

②ユーザーへの利益還元

D2C（DtoC）ブランドは店舗を持たないケースが多く、収益性が高くなりやすいです。余剰利益を顧客に還元する方法として、

• 低価格で提供する
• 価値で還元

の2パターンがあります。D2Cにおいては、特に後者の「余剰利益を高付加価値に転換する仕組み」を重視。具体的には、店舗で手に入らないものを販売し、付加価値を増やしていきます。

例えば、原材料や素材にこだわれば、消費者はより質の良い商品を手に入れることができますよね。パッケージのデザインに注力すれば、開けるときのワクワク感を演出でき、上質な体験価値を提供できるでしょう。

③SNSの活用

D2Cブランドのプロモーション戦略において、インフルエンサーを起点としたSNSの情報発信も重要となります。

なぜなら、テレビや雑誌などで取り上げられていないようなブランドでも、SNSの宣伝により「信頼しているインフルエンサーがおすすめしているなら買ってみよう」という購買行動も起きているためです。

その他、Instagramのショッピング機能である「ShopNow」はユーザーをパルス型消費へと促すことに効果的です。SNSを情報発信のツールだけでなく、顧客と交流するための手段として活用していくことが、ユーザーのファン化にもつながっていきます。

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D2Cの今後

D2Cは儲からない？

これまでD2C（DtoC）について解説してきましたが、「D2Cは儲からない」「D2Cは下火になっている」などの意見もあります。「誰がD2Cを行うか」によっても、売上の見方が変わるということを抑えておきましょう。

例えばある程度知名度があり、コスメで月間1,000万円を売り上げるD2Cブランドがあったとしても、大手メーカーに比べれば「少ない額」と判断できます。その一方で、スモールビジネスとしては十分なレベルとポジティブに捉えることも可能です。

「スケールするために投資を受けようとしているのか」それとも「スモールビジネスを継続していくのか」というD2Cに対するスタンスの違いでも1,000万円の持つ意味は変わってきます。そのため、D2Cに関する意見や記事を参考にする際は「誰が・どんなスタンスで」行っているのかを見極める必要があるでしょう。

生産から販売までの一連の流れを内製化することで構築される「バリューチェーン」が高収益の秘訣です。販売・マーケティング・データ管理を自社で実行するには多くの時間と資金、ノウハウを集める必要があります。中途半端な自社運営では高収益は望めません。

このような背景から、D2Cは「ハードルが高い」「高収益を得るには難易度が高い」と言われることもあります。

D2Cの市場規模予測グラフ

出典：売れるネット広告社

売れるネット広告社は、デジタルD2Cに関する市場動向調査において、2025年にはD2C市場が3兆円まで拡大すると予測。スマホの普及により、インターネットメディアやSNSなどを見てブランドストーリーに共感し、購入するユーザーが増えているためです。

D2Cは、SNSを活用した双方向のコミュニケーションを通じて商品・サービスのブラッシュアップが常に行われるため、顧客との信頼関係を築きやすいという特徴があります。ブランドロイヤルティを高め、ライフタイムバリューを形成することに適していることから、需要はさらに拡大していくでしょう。

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ブランディングも一緒に進めて、D2Cの効果を高めましょう！

この記事では、D2Cについてご紹介してきました。

D2Cの本質は「世界観を確立すること」と「顧客と向き合うこと」にあります。採用すれば、確実に高収益が見込めるビジネスモデルではありません。
体験価値を創造して世界観を確立し、SNSを活用して意見を積極的に取り入れていくことが成功の鍵となるでしょう。