【導入事例付き】BtoB ECサイトとは？基礎知識や構築方法をわかりやすく解説！

「BtoB ECサイトの作成方法を知りたい」
「BtoB ECとBtoC ECは何が違うんだろう？」

上記のような悩みや疑問をお持ちではありませんか？BtoB ECサイトとは、企業と企業が取引をするWebサイトのことです。BtoB ECサイトを導入すれば、FAXや電話で行っていたアナログ業務をデジタル化できるため、効率化やコスト削減につながります。また、マーケティング機能を搭載していれば、新規顧客の獲得も期待できるでしょう。

DX（デジタルトランスフォーメーション）や働き方改革の推進も追い風となり、急速に拡大しているBroB EC市場ですが、導入する際はメリットやデメリットを理解した上で、慎重に進めていく必要があります。

そこで今回はBtoB ECサイトについて、以下8つのポイントに絞って解説していきます。

この記事を読めば、BtoB ECサイトの概要を一通り理解できます。EDIやBtoC ECサイトとの違いについてもわかりやすくご紹介していますので、最後まで読んで参考にしてみてください。

BtoB ECサイトとは？

BtoB ECとは、企業間での電子商取引のことをいいます。BtoB ECの取引形態には「BtoB ECサイト」と「EDI」の2つがあります。次項で両者の違いについてくわしく解説します。

EDIとBtoB ECサイトの違い

EDI（Electronic Data Interchange）とBtoB ECサイトは、どちらも企業間の受発注業務を効率化する仕組みです。EDIとは、今まで郵便やFAXで送受信していた書類を電子データにし、インターネットや専用回線を通じてやり取りする仕組みのことをいいます。特定企業と継続的に取引が行われる場合に用いられ、定型業務の効率化に効果的です。

一方、BtoB ECサイトとは、企業間取引を行うWebサイトのことをいいます。受発注業務の効率化はもちろん、SEO対策やリスティング広告などの施策を行えば、新規顧客の獲得にもつなげられます。マーケティングツールとしても機能するのが、EDIと大きく異なる点です。

BtoC ECサイトとの違い

BtoB ECサイトとBtoC ECサイトとの大きな違いは「ターゲット」です。BtoC ECサイトは、一般消費者が日用品や雑貨などを購入する際に利用されるため、少額で小規模な取引が中心です。一方、BtoB ECサイトは、企業が商品の仕入れや、業務用の備品・資材などを購入する際に利用されるため、高額で取引規模も大きくなります。

また、ターゲットや取引規模だけでなく、サイト上の機能面でも両者には違いが見られます。自動見積や承認フロー機能などが実装されているのは、BtoB ECサイトならではの特徴です。BtoB ECサイトの代表的な機能については後述します。

BtoB ECの市場規模

引用：経済産業省│令和4年度 電子商取引に関する市場調査 報告書

経済産業省の発表によると、令和4年度のBtoB ECの市場規模は420兆2,354億円（前年比12.8％増）でした。また、BtoB全商取引額のうち電子商取引の割合を表す「EC化率」も37.5％（前年比1.9ポイント増）と増加傾向です。

BtoB EC成長の理由には、DX（デジタルトランスフォーメーション）や働き方改革の推進により、業務効率化に注力する企業が増加していることが挙げられます。また、「インボイス制度」や「電子帳簿保存法」への対応のため、BtoB ECを導入する動きは今後も加速していくことが予想されます。

参考：経済産業省│令和4年度デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）

BtoB ECサイトの代表的な機能

BtoB ECサイトには、承認フローや見積機能など、BtoCとは異なる独自の商習慣に対応した機能の実装が求められます。以下は、BtoB ECサイトの代表的な機能の一例です。

1つずつくわしく解説します。

自動見積機能

見積書を自動発行する機能です。BtoBでは、稟議申請のため、購入前に顧客から見積作成を求められることがあります。自動見積機能があれば、顧客はいつでも自由に見積書を発行して稟議に上げられます。これにより、営業担当者への見積依頼が減るため、業務負荷の軽減にもつながるでしょう。

与信管理機能

与信管理機能とは、顧客ごとに設定された与信限度額を超過した場合に通知をしたり、取引先別に決済方法を設定したりできる機能です。たとえば、新規顧客には前払い、既存顧客には掛け売りというように、安心して取引できるよう決済方法を設定できます。自社の基幹システムと連携すれば、与信管理を効率的に行い、未回収リスクを最小限に抑えられるでしょう。

価格管理機能

BtoB取引では、同じ商品でも顧客によって異なる価格で販売されるケースがあります。そのため、取引先別に販売価格を管理する機能は必須です。掛け率による割引や注文数に応じた割引、送料無料設定など、顧客ごとに細かな設定ができます。

承認フロー機能

承認フロー機能があれば、担当者個人による購入を制限し、本部や上長によって承認を受けたあとに発注できるようになります。購入金額による承認設定や、複数の承認者を指定した階層承認も可能です。

BtoB ECサイトの種類

BtoB ECサイトには、以下2つの種類があります。

それぞれくわしく解説します。

クローズドBtoB型ECサイト

クローズドBtoB型ECサイトとは、会員だけが利用できるサイトのことです。主に、既存顧客からの受注業務の効率化を目的として導入されます。閲覧するには、ID・パスワードによるログインが必要なため、会員以外には非公開です。納期や販売価格など、競合には知られたくない情報を限定公開できるのもメリットの1つです。

ただし、限られた相手にだけ公開しているサイトのため、新規顧客の開拓には向いていません。集客効果を求める場合には、後述するスモールBtoB型ECサイトが適しています。

スモールBtoB型ECサイト（スモールB）

スモールBtoB型ECサイトとは、アスクルやモノタロウのように誰でも閲覧できるサイトのことです。受注業務の効率化に加え、集客を目的として導入されます。インターネットを通じて、多くの企業に情報を届けられるため、通常の営業活動ではフォローが難しい遠方や小規模の企業にもアプローチが可能です。

BtoB ECサイトのメリット

BtoB ECサイトのメリットは以下3つです。

1つずつくわしく解説します。

業務を効率化できる

BtoB ECサイトを導入すれば【電話・FAXで受注し、納期・在庫を確認して発注システムへ手入力する】といった一連のフローを自動化できるため、業務の効率化を実現できます。また、在庫や納期を掲載する、見積書の自動発行機能を搭載するなどすれば、問い合わせ対応も軽減可能です。

BtoB ECサイトによる自動化で業務を効率化できれば、社内のリソース不足解消や顧客への応対品質向上にもつながります。結果的に、顧客の満足度向上も期待できるでしょう。

コストを削減できる

BtoB ECサイトはWeb上で受注業務を完結できるため、コピー用紙や印刷コスト、人的コストを削減できます。さらに、スモールBtoB型なら、ECサイト上で新商品やキャンペーンの情報発信が可能なため、営業コストの低減にも効果があります。

新規顧客の獲得につなげられる

スモールBtoB型に限られますが、新規顧客の獲得にも効果があります。ネット環境さえあれば、いつでも、どこからでもサイトにアクセスできるため、商圏外のユーザーにも情報を届けられます。集客効果を高めるためには、SNSやSEO、リスティング広告などの施策によってターゲットとの接点を増やすことが重要です。

BtoB ECサイトのデメリット

BtoB ECサイトのデメリットは以下3つです。

1つずつくわしく解説します。

導入コストがかかる

BtoB ECサイトの導入コストは、BtoCよりも高額になる傾向があります。これは、商習慣や取引形態を考慮し、企業独自のシステムを構築する必要があるためです。サイト規模や構築方法によっては、数百万〜数千万円程度の初期費用がかかる場合もあります。費用対効果を考え、慎重に導入を検討しましょう。

社内調整に手間がかかる

導入前の社内調整には、時間がかかることを理解しておきましょう。BtoB ECサイトを導入するには、従来の業務フローを大幅に変更する必要があります。定型業務のやり方が変わるとなると、慣れるまで現場に大きな負担がかかるため、反発が起こる可能性も考えられます。

導入によるメリットの説明やサポート体制の構築を行い、従業員に理解を得た上で進めていくことが重要です。また、現場の声や要望を積極的にヒアリングすることで、現場担当者も主体性をもってEC化に取り組めます。

手間はかかりますが、社内調整に時間をかけて社員の足並みを揃えて取り組んでいけば、BtoB ECサイトの導入効果を最大限に発揮できるでしょう。

既存顧客へのフォローが必要になる

BtoB ECサイトを導入する際は、既存顧客に取引方法の変更に応じてもらう必要があるため、フォローが欠かせません。利便性や業務効率の向上に効果があることを伝え、顧客の理解を得られるよう説得する必要があります。マニュアル作成や説明会の実施など、安心して導入できるようなフォロー体制を整えておくことも重要です。

BtoB ECサイト5つの構築方法

BtoB ECサイトの構築には、以下5つの手法があります。それぞれの特徴を理解し、自社に最適な構築方法を選びましょう。

1つずつくわしく解説します。

ASPカート

「ASPカート」とは、クラウド上に予め用意されたショッピングカート機能を利用できるサービスです。ECサイトに必要な基本機能が揃っており、契約後すぐに販売を始められます。導入後のバージョンアップやセキュリティ対応もベンダーが行うため、常に最新の機能を使用できます。

最大のメリットは、低コストで導入できる点です。初期費用無料のサービスもあり、月額料金も比較的安いため、コストをかけずに手軽にBtoB ECサイトを導入したい企業におすすめです。ただし、他の手法と比べてカスタマイズ性や拡張性が低いというデメリットがあるため、独自性の高いECサイトを構築したい場合には向いていません。

クラウドEC

「クラウドEC」は、ASPカートと同様にクラウド上でECサイトの構築を行うサービスです。ASPカートでは難しい外部連携やフルカスタマイズにも対応しているため、独自性の高いECサイトを構築できます。

初期費用は、後述するECパッケージと同程度の数百万円程度ですが、クラウドECの場合は常に最新システムを利用できるため、リニューアル費用がかかりません。そのため、数年後にリニューアルが必要となるECパッケージと比較すると、長い目で見ればコストは抑えられるでしょう。

デメリットは、ソースコードが非公開である点です。ソースコードを把握し、自社で保守管理を行いたい場合には向いていません。

ECパッケージ

「ECパッケージ」は、EC構築に必要な基本機能が搭載されたパッケージシステムを活用する方法です。カスタマイズや外部連携にも対応しており、自由度の高いサイト構築が可能です。

数百万円の初期費用に加え、数年おきにリニューアルが必要なため、コストがかかることがデメリットとして挙げられます。費用を抑えるには、標準搭載されている機能や拡張性を確認し、自社の業務内容とマッチしたサービスを選びましょう。カスタマイズ箇所が少なければ、開発費用を抑えられます。

オープンソース

無償で公開されているソースコードを利用する「オープンソース」なら、初期費用を抑えられます。高度な専門知識が必要ではありますが、カスタマイズや外部連携も可能で、オリジナル性の高いサイトの構築も可能です。

オープンソースのデメリットは、セキュリティ上の脆弱性です。正しくセキュリティ対策を行い、システム上の問題にも自社で対応できるような高い技術力が必要となるでしょう。専門知識を持ち、低コストで独自性の高いサイトを作りたい企業に向いている方法です。

フルスクラッチ

「フルスクラッチ」は、開発会社へ依頼してオーダーメイドでECサイトを構築する手法です。予算があれば、やりたいことを全て実現できるのが最大のメリットです。

しかし、開発には時間を要し、500万円以上の高額なコストが発生します。また、構築後のセキュリティ対策やリニューアルは自社で対応しなくてはならないため、予算やリソースを十分に確保しておく必要があります。

おすすめのBtoB ECサイト構築サービス4選

ここでは、BtoB ECサイトを構築する4つのサービスをご紹介します。

1つずつくわしく解説します。

楽楽B2B

出典：楽楽B2B

「楽楽B2B」は、法人向けのASPカートです。決済サービスや基幹システムなどの外部サービスとの連携が可能で、受発注業務だけでなく、関連する基幹業務も効率化できます。

業界で初めて導入された「注文書自動読込み機能」は、注文用紙をコピー機でスキャンするだけで、手入力をすることなくパソコンへ注文データを取り込めます。自動化への切り替えが難しい顧客にも配慮しながら、業務を効率化していけるのは大きな魅力です。

料金プラン

※別途初期費用がかかります。

Aladdin EC（アラジンEC）

出典：アラジンEC

「アラジンEC」は、BtoB専用のECサイト構築システムです。柔軟性が高く、あらゆる業界の商習慣や取引方法に合わせてカスタマイズできます。フルスクラッチよりも低コストで、ASPカートよりも自由度の高いECサイトの構築が可能です。

これまでに5,000社以上のBtoB ECをサポートし、ノウハウを蓄積し続けています。確かな実績と、専用のプロジェクトチームによるサポート体制があるため、自社にIT担当者がいなくても安心して導入できるでしょう。

料金例

※カスタマイズ内容や上位システムとの連携により変動します。

Bカート

出典：Bカート

「Bカート」は、月額9,800円からBtoB ECサイトを導入できる、低コストが魅力のASPカートです。一通りの基本機能が揃っているため、カスタマイズ不要でBtoB独自の商習慣にすぐ対応できます。

30日間限定の無料トライアルプランと、取引規模に応じて選べる6つのプランがあります。初めてBtoB ECを導入する企業から、本格的に取り組みたい企業まで幅広く対応可能です。

料金プラン

Shopify

出典：Shopify

世界シェアNO.1のECプラットフォーム「Shopify」は、BtoB ECサイトも構築できます。多言語・多通貨決済に対応しているため、海外企業と取引したい場合にもおすすめです。

ShopifyでBtoB ECサイトを構築するには、以下の3つの方法があります。

Shopify plusを利用する場合は月額2,000ドルと高額ですが、他の手法なら比較的低コストで始められるのも魅力の1つです。ShopifyでBtoB ECサイトを作る方法については、公式サイトで詳細を確認してみてください。

▼Shopifyの概要は、以下の記事が参考になります。

Shopifyの使い方 │ 開設手順や料金プランを初心者にもわかりやすく解説！

BtoB ECサイトの導入事例3選

ここでは、BtoB ECサイトの導入事例を3つご紹介します。

1つずつくわしく解説します。

ASKUL（アスクル）

出典：ASKUL

「アスクル」は、オフィス用品や現場用品などを販売する通販サイトです。最短で当日配送が可能という素早い配送を強みとしており、法人なら1,000円以上の購入で送料もかかりません。1,200万点以上の豊富な品揃えで、あらゆる業種で必要とされるアイテムを提供しています

BtoC ECサイトのような見た目で、手軽に取引が始められる一方で、見積書・納品書・請求書を発行できるBtoB ECサイトの基本機能もしっかりと備わっています。他にも、予算の立案に便利な「利用実績ダウンロード機能」や、社内の注文をまとめられる「とりまとめ機能」など、ビジネスシーンで役立つ機能が充実したECサイトです。

ニトムズ

出典：ニトムズ オンラインストア

「ニトムズ」は、衣類やカーペットのほこり取りに使用するコロコロや、マスキングテープなど、粘着技術を活かした製品を製造・販売している企業です。

販路拡大と業務効率の向上を目的として導入されたECサイトは、必要最低限のカスタマイズでコストを抑えつつ、スモールスタートを意識して作られました。ゲストユーザーには参考上代を表示し、既存顧客には企業別に異なる販売価格を表示する機能などを搭載しています。

導入後は、電話やFAXなどのアナログ注文からWeb注文への切り替えが進んだり、営業社員の人的コスト削減ができたりと、業務効率の改善に効果が現れています。

参考：日本ネット経済新聞│EC-Rider B2B 導入事例

フーヅフリッジ

出典：フーヅフリッジ

UCCグループの一社である「フーヅフリッジ」は、飲食店向けに業務用食材を販売する通販サイトです。『飲食店の冷蔵庫』をコンセプトに、街の喫茶店や観光地のカフェなどの小規模店舗を主なターゲットとしてサービスを提供しています。

ECサイトは、基幹システムと連携させて複数倉庫による在庫管理ができるよう構築されています。カテゴリー表示や絞り込みなどの検索機能も充実しており、お店に適した商品を探しやすいサイト構成です。

参考：EC-Rider│導入事例　フーヅフリッジ株式会社様

BtoB ECサイトで業務を効率化し、ビジネスの成長を加速させよう！

今回は、BtoB ECサイトの概要について解説しました。BtoB ECサイトを導入すれば、受発注業務の効率化に加え、新規顧客の獲得も期待できます。

ただし、導入にはコストがかかるため、費用対効果を鑑みて慎重に検討していく必要があります。また、EC化を成功させるためには、既存顧客や社内へのフォローを徹底し、協力して進めていくことが重要です。今回の記事を参考に、BtoB ECサイトを導入して業務の無駄をなくし、売上アップにつなげましょう。