コンテンツマーケティングにおけるKGI・KPI設定とROI分析の方法と注意点について解説

「コンテンツマーケティングのKGI・KPIってどうやって決めるの？」

コンテンツマーケティングを始めようとしている方の中には、どのように目標を決めていいか迷っている方も多いのではないでしょうか。

KGIとKPIは、「誰でもこれを設定しておけば間違いない」というものはありません。”売上アップ”や”リード獲得”といった、メディアの目的によって異なります。あらかじめコンセプトを明確にした上で設定しましょう。

本記事では、

• KGIとKPIの設定例
• Webサイトの目的別の設定例
• KGIとKPIを設定する上で押さえるべきポイント

について解説していきます。すぐに実践に活かせる内容となっているので、ぜひ最後まで読んでコンテンツマーケティングにお役立てください。

KGIとは

KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、直訳すると重要目標達成指標です。これはコンテンツマーケティングにおける目標やゴールを指します。

会社や企業によってコンテンツマーケティングを行う目的や営業手法が異なるため、設定されるKGIの指標や数式は異なります。

KPIとは

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、直訳すると重要業績評価指標です。これは最終目標（KGI）を達成するまでの過程で達成すべき指標を指します。

KGIとKPIの特徴を完結に言い表すと、KGIは「結果」でKPIは「過程」を見る指標です。

KGI・KPI設定の例

まず初めにKGIを設定し、そこから逆算してKPIを設定します。

最終目標を達成するためにどのような施策が必要かという視点でKGIの指標を分解し、設定しましょう。

ここからは、KGIを「売上100万円/月」に設定した場合を例に、KPIの設定方法を解説します。

受注数が維持されると仮定した場合のKPI設定

売上は、受注数×顧客単価と考えることができます。

受注数が「100」の場合、顧客単価を現状の2倍の「1万円」にKPI設定することで、「KGI：売上100万円」が成り立ちます。

顧客単価が維持されると仮定した場合のKPI設定

顧客単価が現状と変わらず「5,000円」の場合、受注数を2倍の「200」にKPI設定します。

受注数と顧客単価をそれぞれ改善する場合のKPI設定

受注数を「125」、顧客単価を「8,000円」とKPI設定します。

最も改善しやすそうな数字を見つけ、なるべく少ない作業でKGIを達成できるようにKPIを設定するのがおすすめです。

KGIとして設定されることが多い指標

コンテンツマーケティングでKGIとして設定されることが多い指標はどういったものがあるのでしょうか。
何をKGIに設定して良いか迷っている方は下記を参考に自社に合う指標がないか探してみてください。

売上・利益

売上や利益をKGIに設定するケースは多いです。

仮にWebサイトのコンバージョンが売上に直結しないとしても把握しておくことで、将来別の施策を行う際に役立てることができるので必ず意識しておきましょう。

リード数

リードとは、問い合わせや資料請求、セミナー参加者数といった見込み顧客のことです。コンテンツマーケティングを始めたばかりの会社では、売上の予測がしづらいことから、まずはリード数をKGIに設定するというケースがあります。

とはいえ、売上に繋がらないリード数ばかりが増えても意味がないため、見込み客が増えたことで実際に売上が増えているのかチェックをしましょう。

採用者数

求人応募者を増やすことが目的のコンテンツマーケティングを行う場合、KGIとして採用者数を設定します。

KPIとして設定されることが多い指標

次にKPIとして設定されることが多い指標はどういったものがあるのでしょうか。KGIが決まってもKPIが思いつかず悩んでいる方は参考にしてみてください。

コンテンツ数

記事を増やすことでWebサイトへの入口が増えたりドメインパワーに影響があるため、コンテンツを増やすことをKPIとして設定するのは有効と言えます。「1カ月で15記事更新」というように具体的な期間と記事数を設定するようにしましょう。

また、「1週間に3回更新」というように細かく更新頻度を設定することで、更新を後回しにしてしまうことを防げます。運用フェーズを想像しながら、実行しやすいよう工夫してみてください。

ページビュー（PV）数

ページビュー（PV）数とは、ページが閲覧された回数を示す指標です。
集客に関するKGIを設定している場合、PV数は結びつきが強いため必ず意識しておくべき指標と言えます。

セッション数

セッション数とは、Webサイトにユーザーが訪問した回数を示す指標です。サイトを訪れ、その後別のページに移ったとしてもセッション数は1となります。

単純なセッション数だけでなく、何を経由してセッションに至っているか（参照元/メディアなど）を確認したり、新規とリピーターのセッションはどのように分布しているかを分析することも効果測定として有効です。

ユニークユーザー（UU）数

ユニークユーザー（UU）数とは、一定期間に訪れた人数を示す指標です。
同じ人が計測の期間中に複数回訪れても1回とカウントされます。

UU数は、PV数やセッション数では正しく読み取ることのできない、「集客した人数」がわかる指標であるため、KGIに認知度に関する指標を設定した場合のKPIとして設定されることが多いです。

SNSシェア数

SNSシェア数とは、TwitterやFacebookなどのSNSでシェア、リツイートされた回数を示す指標です。SNSを活用したマーケティングを行っているのであれば必ず意識しておくべき指標と言えます。

問い合わせ数

その名の通り、コンテンツを通して問い合わせがあった数を示す指標です。売上や契約数をKGIに設定する場合のKPIとして設定されることが多いです。

成約率（コンバージョン率、CVR）

成約率とは、サイトを訪れた人数に対してコンバージョンに至った回数の割合を示す指標です。コンバージョン数をセッション数もしくはPV数で割って計算します。

Webサイトの目的別KGI・KPI設定の具体例

ここからは、以下の3つの目的に応じたKGI・KPI設定の例を紹介します。

• 売上アップ
• リード獲得数アップ
• 認知拡大

売上アップ

「売上」の要素を分解すると、「訪問者数」×「購入率」×「顧客単価」となります。

「訪問者数」は、「リピート顧客数」と「新規顧客数」に分けることができますが、今回は立ち上げて日が浅いWebサイトを想定し、新規顧客を増やすことに注力している段階と定義づけて組み立てました。

ある程度の期間が経つと新規顧客を増やすことが難しくなりますし、リピート顧客を増やすほうが安定した売上を見込めるようになります。このフェーズの場合、KPIの「新規顧客数」の項目を無くし「リピート顧客数10％アップ」を加えると良いでしょう。

リード獲得数アップ

「リード獲得数」の要素を分解すると、「新規流入数」×「コンバージョン率」となります。

今回は「新規流入数」を上げるための施策として「コンテンツの更新頻度増加」「既存コンテンツの上位化」を挙げていますが、他には「流入経路（広告、SNS等）を増やす」といったKPIを設定しても良いでしょう。

そして「コンバージョン率」を向上させるためのKPIとして「CTAエリアのクリエイティブ率のクリック率」を挙げていますが、「フリーダイヤルを載せ、電話からの流入を10件獲得」といったKPIを設定しても成り立ちます。

認知拡大

ユニークユーザー数を増やすには、新規ユーザーを増やさなくてはならないため、今までに接していなかったユーザーにコンテンツの存在を知ってもらう必要があります。

そのため、KPIに「更新頻度」と「SNSシェア数」を挙げ、自社コンテンツをさらに広げる施策を設定しました。

その他には、「販売経路（YouTube、広告など）を増やして新規ターゲット層からの流入10％アップ」といったKPIを設定しても良いでしょう。

KGI・KPI設定で押さえるべきポイント

「SMARTの法則」を意識する

SMARTの法則とは、目標達成の実現可能性を高める目標設定方法のことです。KGI・KPI設定の際、このSMARTの法則を意識しておくことで、目標の精度が高まります。

SMARTの法則は、以下の5つの成功因子から成り立っています。

Specific（具体的な）
Measurable（計測可能な）
Achievable（達成可能な）
Relevant（関連性のある）
Time-bounded（期限のある）

Specific（具体的な）

設定する目標を具体的かつ明確にしましょう。
そうすることで、同じKGI・KPIを追う人同士で理解のずれを防ぐことができます。

Measurable（計測可能な）

成果が計測できる、定量的な目標を設定しましょう。
抽象的な目標を設定してしまうと達成・未達成の判断ができず、改善の余地も与えられません。

Achievable（達成可能な）

目標は、現実的で達成可能なものにしましょう。
無謀な目標を掲げても良い結果はついてきません。

Relevant（関連性のある）

KPIとKGIに設定する指標はすべて関連させましょう。
KPIツリーを作り、1つ1つの指標を分解して考えてみると関連性が高い目標が設定できるはずです。

Time-bounded（期限のある）

達成期限を定めて目標を設定しましょう。
期限を決めておかなければモチベーションが下がり、生産性が落ちてしまいやすく十分な結果が出づらいです。

フェーズごとに適したKPIは変わる

コンテンツマーケティングを始めてからの期間や蓄積されたコンテンツの量、ドメインパワー、知名度といった様々な要因によって適切なKPIは変わります。

フェーズの変化に応じてKPIを見直しましょう。

ROIも加味して設定する

KGIやKPIの達成だけでなく、ROIも意識しておかなければ事業の存続が難しくなってしまいます。

ROIとは、Return On Investmentの略で、投資額に対する利益を示す指標です。
コンテンツマーケティングを始めたばかりの時期は効果が出づらく、しばらくはROIがマイナスになっているように感じることがあります。

しかし、それはコンテンツマーケティングの性質上仕方がないことです。
施策に問題がなければ、計測期間を長めに設定することでROIはプラスになります。

これらのポイントを意識してKGI・KPI設定をしましょう。

PDCAを繰り返して効果的なコンテンツマーケティングを行いましょう

コンテンツマーケティングの成果を最大限発揮するには、KGI・KPIを適切に設定し、PDCAを回すことが重要です。まずは現状を把握、そこからゴール（KGI）を決め、プロセス（KPI）を埋めていきましょう。KGI・KPIが決まれば実行、検証、再検討、これらを繰り返すことで効果的な施策が見えてくるはずです。

そして忘れてはいけないのが、ROI。計測期間を長めに設定することでプラスになります。焦らずに正しく測定できるように覚えておきましょう。

本記事を参考に、コンテンツマーケティングの効果を最大限に高められるよう、KGI・KPIを設定してみてください。