ペルソナマーケティングとは？メリットや設定手順・ポイントを紹介

「ペルソナマーケティングって何？」
「ペルソナの設定方法がわからない」
「ペルソナマーケティングのメリットは？」

そんな疑問や悩みをもっていませんか？

ペルソナマーケティングとは、ペルソナと呼ばれる架空のユーザー像を設定し、そのユーザー像に合わせたマーケティング戦略を立案することです。効果的なペルソナ設定を行うと、ターゲット顧客に適切なアプローチが可能となり、マーケティングの効果が向上します。

そこでこの記事では、ペルソナマーケティングの概要や設定手順、失敗しないための方法などを詳しく紹介します。この記事を読み終えると、ペルソナを活用して効率的なアプローチができるようになります。

ぜひ、参考にしてください。

ペルソナマーケティングとは？

ペルソナマーケティングとは、ペルソナと呼ばれる架空のユーザー像を設定し、そのユーザーの思考や行動傾向を分析することで、マーケティング施策を最適化する手法です。この手法を活用すると、ターゲット顧客のニーズや問題点をより具体的に理解し、その解決策を提供するアプローチが可能となります。

ペルソナは、年齢、性別、職業、家族構成、趣味、価値観など、さまざまな属性を組み合わせて設定します。これにより、抽象的なターゲット顧客ではなく、具体的な人物像を想定してマーケティング活動を行えるのです。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットは、どちらも顧客を対象としているため混同しがちですが、実際には役割や意味合いが異なります。

ターゲットは、商品やサービスの対象となる顧客の範囲を示します。一方、ペルソナは、ターゲットの中でも特定の顧客像を表現するために作成される架空のユーザー像です。ペルソナは、ターゲットをより具体的に表現するために使用されます。

ペルソナマーケティングのメリット

ペルソナマーケティングのメリットは下記の3つです。

各メリットについて、詳しく解説していきます。

顧客目線でのマーケティングができる

ペルソナマーケティングは、顧客目線でのマーケティングを可能にします。ペルソナ設定により、自社の商品やサービスが顧客にとってどのような価値を持つのか、また、どのようにアプローチすべきかをより具体的に理解できるようになるからです。

たとえば、おしゃれなデザインやブランド力に惹かれて購入する顧客と、効果や品質を重視して購入する顧客では、最適なマーケティング施策や広告戦略は異なります。もし、両者に同じアプローチをした場合、どちらの顧客層にも十分に訴求できません。

ペルソナマーケティングを活用することで、顧客層ごとに適切なアプローチができ、マーケティング効果を発揮できるのです。

マーケティングの方向性が決まる

ペルソナ設定により、ターゲット顧客の特徴やニーズ、関心事が明らかになるため、効果的なマーケティング戦略を立てやすくなります。

ペルソナが「忙しく働く女性」であれば、そのニーズに合わせた商品開発やサービス提供を考えます。たとえば、短時間で手軽に栄養補給ができるスムージーや、持ち運びが便利なサプリメントなど、ターゲット顧客のライフスタイルにマッチした商品を開発できるのです。

ターゲット顧客の特徴やニーズに基づいたマーケティングの方向性を明確にし、効果的な戦略を立てることで、リソースを無駄にすることなく、ターゲット顧客へのアプローチを最適化できます。

社内の意識統一ができる

ペルソナマーケティングは、社内で顧客像の統一を図る上で非常に効果的です。具体的なペルソナを設定することにより、社員全員が同じ顧客像を持って商品開発やサービス提供、広告戦略などの業務に取り組めます。

開発チームでは、顧客のニーズに合った製品を生み出し、広告チームでは、ペルソナを基にした広告戦略を立てられ、営業チームでも統一したアプローチで顧客に適切な提案を行えます。このように、企業内のさまざまな部署が顧客像を共有し、一貫した施策を展開できるようになるのです。

ペルソナの設定手順を3ステップで解説

ペルソナ設定の手順は下記の通りです。

ペルソナを的確に設定し、ターゲット顧客を深く理解するためには、適切なペルソナ設定のプロセスをたどる必要があります。この章では、順を追って詳しく解説していきます。

顧客の細分化

ペルソナ設定の第1ステップとして、顧客を細分化します。ペルソナがどこにどれだけの人数が存在するのかというボリュームを把握するために重要な作業です。

たとえば、ワゴン車を販売する場合、家族が増えたファミリー層を狙い、小学生以下の子どもがいる親をターゲットに設定できます。まずは、全体的なターゲットの条件を設定することで、効果的なマーケティング活動が展開できます。

ここで注意すべきは、狭すぎる範囲で分類すると、マーケティング活動の対象者が限定されてしまうことです。適度な範囲での分類が望ましいでしょう。

ここからは、ペルソナ設定で特に重要となる「年齢」と「商品への関与度」で分類する方法について詳しく解説していきます。

ターゲットの年齢で分類

顧客の細分化をする際に、ターゲットの年齢で分類する方法を紹介します。

このように年齢で分類することで、分析の効率が大幅に向上します。ファミリー層を狙ったワゴン車の場合、20代前半の女性を分析対象にすることはナンセンスです。なぜなら、その年齢層はまだ家族を持つことが少なく、ワゴン車のニーズが低いと考えられるからです。

年齢で分類することにより、より効果的な市場分析が可能となり、ターゲットに適したマーケティング戦略を立案できます。

商品への関与度で分類

商品への関与度で顧客を分類する際には、マーケティングファネルを考慮することが重要です。マーケティングファネルとは、顧客が商品やサービスに対して興味を持ち、購入に至るまでのプロセスを表したものです。

このファネルには、認知、興味・関心、比較・検討、行動、購入などの段階が含まれています。関与度別に顧客を分類すると、それぞれの段階における顧客のニーズや関心事に対応した施策を展開が可能になります。

たとえば、認知段階の顧客は商品についての情報がほとんどないため、ブランドや商品の紹介を中心にした広告が効果的です。一方、検討段階の顧客は商品の特徴や価格を比較検討しているため、詳細な商品情報や価格訴求ポイントをアピールする広告が効果的となります。

このように、商品への関与度で顧客を分類することで、マーケティング施策がより効果的になり、顧客満足度の向上やコンバージョン率の向上が期待できます。

ターゲットの詳細なプロファイリング

次に、細分化した顧客の中からターゲットのプロファイリングを行い、ペルソナを設定していきます。プロファイリングとは、顧客の基本属性や価値観、趣味や興味などを詳細に作り上げることです。これにより、顧客のニーズや関心事に合ったマーケティング施策を展開できるようになります。

プロファイリングで把握すべき項目は以下のように分類されます。

このような項目を埋めていくことでターゲットをプロファイリングできます。

具体的なペルソナの構築

これまでに設定してきたターゲットのプロファイリング項目をもとに、1人の個人を具体的に想像し、ペルソナの人物像を作り上げていきます。ペルソナは架空の人物ですが、リアルな顧客像を表現することが重要です。

【ペルソナ設定例】

この表を参考に、具体的なペルソナを構築し、商品開発やマーケティング施策に活用してください。

ペルソナの質を高めるためのポイント

次はペルソナの質を高めるポイントは下記の2つです。

ペルソナの質が低いと、ターゲット顧客のニーズや価値観を正確に把握できず、効果的なマーケティング活動が展開できません。質を高めるためのポイントをくわしく解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

実在する人物に設定する

一般的に、ペルソナは架空の人物像を作成していくことが多いですが、実在する人物に基づいて設定したほうが現実的なペルソナに仕上がります。なぜなら、架空の人物を設定する際には、作り手や売り手目線の考えに大きく影響を受けてしまい、リアリティに欠ける場合があるからです。

実在する人物をベースにしたペルソナを活用すれば、その人物の実際の生活習慣や消費行動、価値観などを詳細に分析でき、顧客が抱える課題やニーズをより正確に把握することが可能となります。

補足情報収集によるペルソナのブラッシュアップ

ペルソナの質を高めるためには、補足情報収集によるブラッシュアップが大切です。具体的には、ペルソナに近い人物をSNSで探し、その人物の行動や投稿内容を観察することで、よりリアルな情報を得られます。

ペルソナのライフスタイルや趣味、価値観などをリアルタイムで把握することが可能となり、投稿される写真や書き込みは、その人物の興味・関心事や潜在的なニーズを示す貴重な情報源となるのです。

また、これらの情報をストックしておくと、後々の顧客理解やマーケティング戦略策定に役立ちます。SNSを通じて顧客と直接コミュニケーションを取れるため、顧客の声を直接聞き、ペルソナのブラッシュアップに役立てられるでしょう。

ペルソナ設定で失敗しないための3つのポイント

ペルソナ設定で失敗しないためのポイントは下記の3つです。

これらのポイントを押さえて、適切なペルソナ設定を行いましょう。

先入観や偏見を排除してペルソナを設定する

ペルソナ設定で失敗しないためには、先入観や偏見を排除して客観的な情報に基づいてペルソナを設定することが重要です。自分たちの思い込みでペルソナを設定すると、現実の顧客像とかけ離れてしまい、マーケティング活動の効果が低下する恐れがあるからです。

たとえば、客観的な顧客データ（購買履歴、アンケート結果、アクセス解析データなど）を分析し、その結果に基づいてペルソナを設定することで、現実的なペルソナ像を作り出せます。先入観や偏見を排除したペルソナ設定を行えば、より効果的なマーケティング活動を展開できるでしょう。

情報過多にならないよう、必要な要素に絞る

ペルソナ設定では、情報過多にならないように、必要な要素に絞って設定しましょう。ペルソナに関する情報が多すぎると、具体的なアクションが取りづらくなり、マーケティングの効果が低下する恐れがあるからです。

たとえば、建設用重機の顧客を表すペルソナには、「好きな食べ物」の情報は必要ありませんが、「業界経験」「運転免許」など、ビジネスに関連する情報は重要となります。このように、目的に沿った情報だけを選定し、絞り込むことが効果的なペルソナ設定につながります。情報の選定と絞り込みには注意を払いましょう。

定期的な見直しとアップデートを行う

1度ペルソナを設定して終わりにはせず、定期的な見直しとアップデートを行いましょう。市場や顧客ニーズは常に変化しており、一度設定したペルソナがそのまま適切であるとは限りません。時代の変化や市場状況に応じて、ペルソナを適宜見直し、アップデートすることが重要です。

ペルソナの見直しを行う際には、市場調査や顧客データなど、客観的な情報に基づいて行います。データに基づく見直しを行うことで、より適切なペルソナ設定が可能となるのです。市場や顧客ニーズの変化に対応するため、定期的にペルソナの見直しとアップデートを行いましょう。

ペルソナマーケティングでターゲットに適切なアプローチをしよう

この記事では、ペルソナマーケティングの重要性や設定手順、失敗しない方法について解説しました。最後にもう一度内容を確認しておきましょう。

ペルソナマーケティングとは、顧客を具体的な人物像に分析し、そのニーズや価値観に応じてアプローチを行うマーケティング手法です。効果的なペルソナ設定を行うと、ターゲット顧客に適切なアプローチが可能となり、マーケティングの効果が向上します。

この記事で紹介したペルソナ設定の手順は以下のとおりです。

ペルソナ設定は一度きりではなく、定期的な見直しやアップデートが重要です。市場や顧客ニーズは常に変化していますので、その変化に対応できるように、柔軟なマーケティングを心がけましょう。

この記事で紹介した手法やポイントを参考に、自社のビジネスに取り入れてみてください。