「BASEでショップを作ったけど、商品が売れない」
と悩んでいる事業者の方は多いのではないでしょうか。
商品が売れない1番の理由は、商品の魅力や店舗のデザインの良し悪しではなく「集客」にあると考えられます。BASEは、楽天やAmazonといったモールに比べ、集客の導線が少ないという特徴があるのです。
本記事では、
- BASEの商品が売れない理由
- BASEで取り組むべき集客対策
- BASEでできる集客以外の対策
について詳しく解説していきます。これからBASEで売り上げを伸ばしていきたい方は、ぜひ本記事を参考にしてみてください。
目次
BASEで商品が売れない理由の多くは「集客」
BASEやShopifyなどのインスタントECサービスは、楽天やAmazonなどのモール型ECとは異なり、自分で集客を行わなくてはなりません。
例えば楽天やAmazonに出店している店舗は、自分たちで集客をしなくても購買意欲の強い顧客が自らモール内で検索して店舗に訪れてくれます。一方、BASEで作ったばかりの店舗はどこにも集客導線がないため、誰も訪れることはありません。いわばネット上の孤島です。
つまりBASEで作った店舗に顧客が訪れるには、自分の店舗までの道を作り、その道を通って顧客が来るように集客していく必要があります。
BASEで売れないショップが集客する際に意識する4つのこと
具体的な集客するための施策を解説する前に、基本的なマーケティングの考え方を理解する必要があるでしょう。商品の独自性や想定ターゲットが明確でなければ広告をうっても無駄になってしまうかもしれません。
ここからはBASEで売れない店舗が集客時に意識するべきことについて解説していきます。
①：USPを意識する
集客を成功させるにはUSPを意識することがカギとなります。USPとは、「Unique Selling Proposition」の略で、日本語だと「独自の売り」と訳されることが多いです。
例えば、2001年にAppleからiPodが発売された際の「ポケットに1,000曲のミュージックライブラリを」というキャッチコピーは、iPodの「ポケットに入るおしゃれなデザインでありながら1,000曲も入れられる」というUSP（独自の売り）を言語化したもの。
実際には上記のように完璧である必要はありません。たとえ不完全であったとしても、自分の店舗の強みや他にない特徴をしっかり考えておくことは、顧客へのアピールに繋がります。
②：ターゲットを意識する
例えば次の2パターンの集客方法を行った場合、どちらのパターンが購入されやすいと思いますか？
- 家電量販店の冷蔵庫コーナーを訪れた人におすすめの冷蔵庫を紹介する
- 店内イチオシの冷蔵庫が掲載されいているチラシを、家電量販店の近くにいる人に配る
おそらく1つ目の人の方が積極的に冷蔵庫を購入してくれるでしょう。ネット上でも同様に、集客方法によって顧客の意識は全く異なります。施策を行う場合は、顧客の購買意欲や人物像などを意識することが大切です。
③：時間を意識する
実際に施策を行う際は、「効果が出るまでにどれくらい時間がかかるか」を意識しましょう。
例えばお金を払って実行する施策であるネット広告は、すぐに出稿できるため比較的早く効果を表します。一方でSNS運用やコンテンツマーケティングなどは、長い時間をかけて見込み客を囲いこむ必要があります。よって、結果が出るのにも長期的なスパンで考えたほうがいいでしょう。
つまり、店舗を開設してすぐに売り上げを向上させる必要があるなら、長期的な施策を行うのではなく、すぐに効果がでる広告類を出稿する方が適しています。集客方法を選ぶ際は、効果が目に見えるまでの時間を考慮することが重要です。
④：アクセス解析を意識する
集客の際はアクセス解析を忘れないようにしましょう。施策の効果検証を行わなければ、店舗を適切に改善する方法を見つけられません。
BASEの管理画面でも解析はできますが、やはり情報としては不十分です。このような情報不足を補うために「Google Analytics設定アプリ」を導入する必要があります。このアプリで解析できる主な情報は以下の通りです。
Google Analytics設定アプリで解析できる情報
- 訪問数
- ユーザーの男女比
- どの機器からアクセスしているか
- どんなキーワードで店舗にアクセスしているか
- 商品の購入にいたった顧客の経路やキーワード
- 離脱率や直帰率
【売れないショップは必見】BASEで行える集客施策
マーケティングの基本的な考え方はご理解いただけましたでしょうか。
次は具体的に、BASEで売れていない店舗が行うべき集客施策について解説していきます。
施策①：SEOに特化したコンテンツマーケティングを行う
コンテンツマーケティングとは「冷蔵庫 大型 おすすめ」といったキーワードで上位表示されるような記事を、WordPressや無料ブログ立ち上げサービスなどで執筆して集客する方法をいいます。
上記のような検索数の多いキーワードで上位に表示されると、膨大な数の見込み顧客のアクセスを獲得することが可能です。さらに、検索して訪れた人に自身の店舗や商品を紹介すれば、一定数の購入が見込めるでしょう。
ただ、この手法は無料であるにも関わらず絶大な効果を発揮するため、非常に多くの企業や個人が取り入れています。多くの人が検索するワードで上位をとる難易度は年々高くなっており、豊富な経験と専門知識が必要不可欠です。
初心者は最初からコンテンツマーケティングにお金と時間を費やすのではなく、リスティング広告やSNS広告、SNS運用を駆使し自分の店舗名をターゲットに認知させることを優先させましょう。
ある程度SEOやマーケティングに自信がついてきたら、WordPressで作ったサイトとBASEの店舗を連携させる集客方法を取り入れることもおすすめ。WordPressとBASEの連携方法については以下の記事が参考にしてください。
施策②：BASEのアプリを利用する
BASEではスマホアプリからの集客も可能です。本アプリは約１０万人がダウンロードしており、BASEで開設された店舗のみがアプリ内に掲載されます。よってライバル数が少なく、顧客を確保しやすいです。ただ、顧客はウィンドウショッピングのような形でアプリを利用することが多いため、購入意欲自体はそこまで高くないかもしれません。
BASEアプリで集客するには、いかに顧客のアプリに自分の店舗を表示させるかにかかっています。特にトップページの下位部分である、「BASE Mag」と「特集」は意図的に表示させやすい項目です。
トレンドの商品を取り入れたり、トレンドキーワードのブログを作成するだけでも、トップページに表示されやすくなります。インパクトのある写真やタイトルも積極的に使用していきましょう。
施策③：SNS運用をする
店舗運営においてSNS運用は必須です。SNSは店舗のファンを作るのに非常に向いています。SNSで発信することであなたの店舗をフォローしてくれた方は、店舗の情報を求めている方であるため、実質ファンといえるでしょう。
世の中にはTwitter・Instagram・Facebook・YouTubeなど、様々なSNSがあります。その中から自分の店舗に合ったSNSを選んで運用することをおすすめします。
また、BASEにはInstagramの投稿にタグを付けることで店舗に誘導できる連携機能があるため、Instagramとの親和性が非常に高いです。
InstagramとBASEの連携方法については、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ一読ください。
施策④：リスティング広告を出稿する
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に有料で広告を出す集客方法になります。比較的早い段階で効果が目に見えて、さらに簡単に始められる点が特徴です。
リスティング広告の利点は、「購入意欲の高い人」のみに絞って広告を出稿できる点といえます。例えば冷蔵庫を売りたい場合、「冷蔵庫 おすすめ」と検索した人にだけ広告を出すことも可能です。
いわば家電量販店の冷蔵庫コーナーを訪れた人にだけ広告を出すようなもので、必然と購入される可能性が高くなります。一方で、検索する人が多いキーワードはどうしても競合他社との価格争いになってしまう点がデメリットです。
施策⑤：SNS広告を出稿する
SNS広告とは、FacebookやInstagram、TwitterといったSNS上に広告を出す手法です。SNS運用は企業・商品・サービスのブランディングとマーケティングを行うのに対し、SNS広告は成果との兼ね合いを見つつ、広告を出稿します。
SNS広告のメリットはタイムラインに自然な形で広告が表示されるため、それまで商品について知らなかった潜在顧客にもアプローチできる点。例えるなら、雑誌や新聞などに広告を出すイメージです。
興味のある人に絞って集客することもできますが、リスティング広告とは違い購入意欲の強い顧客だけにアプローチするわけではありません。そのため、購入に至までの効率はすこし悪くなるでしょう。
売れないショップが行うべき集客以外の対策
店舗の商品が売れない理由は、集客方法が上手くいっていないことがほとんどです。しかし、集客方法以外にも改善できるところはあるでしょう。ここでは、売れていないショップが行うべき集客以外の対策について解説していきます。
対策①：出品する商品を見直す
自分の店舗で扱った商品の中から、売れた商品と売れなかった商品を分析することは非常に重要です。BASEには解析ツールが用意されているため、商品が売れた時系列や商品別の分類ができます。分析結果を元に、売れた商品を目玉商品として配置したり価格設定を見直したりすることで売上の向上が見込めるでしょう。
また、楽天市場やメルカリなどで出店している店舗を参考に商品のラインナップを見直すことも大切です。各プラットフォームにはそれぞれ個性がありますが、ネット上の店舗という点で同じであるためとても参考になります。ファッション関係を扱うなら、SHOPLIST・ZOZOTOWNに出店している店舗が参考になるでしょう。
対策②：店舗作りを見直す
商品の他にも店舗作りを見直すことで、売り上げが上がることもあります。商品画像・商品説明・レビューの3つに観点を絞って解説していきます。
商品画像を綺麗に撮る
BASEで出品されている商品画像の中には、小さなホコリやゴミが目立っている画像が見受けられます。写真を撮る際はエアダスターや粘着テープを使ってしっかりホコリやゴミを除去しておきましょう。発送する商品がどんなに綺麗でも、画像の中の商品が汚れているとそれだけで顧客は離れていってしまいます。
また、照明を明るくしたり加工アプリを使用したりすることで、商品をより綺麗に見せることも重要です。加工アプリでは画像を綺麗にするだけではなく、邪魔な背景や他のオブジェクトを消してくれる機能が搭載されているものもあるため、積極的に使っていきましょう。
商品説明を詳しく記載する
商品が売れない店舗の特徴として、商品説明が不十分であることが挙げられます。一部の人気店舗ではあえて説明を最小限にしてスタイリッシュな印象を際立たせているお店もあります。しかし、初心者は真似しない方がよいでしょう。
仮に店舗のブランディングに成功し、有名店としてネット上で認知されたとしても、商品の大きさや重さなどの基本情報や、商品を手に入れることで何ができるかなど、商品説明をしっかり記載することが大切です。初めて商品を見た方でも思わず欲しくなるような商品説明をしていきましょう。
レビュー情報を掲載する
今やネット上の店舗にとって、レビューは必要不可欠なもの。顧客が書いたレビューは広告としても使えますし、顧客からの信頼度を示す指標ともなります。
まだ店舗にレビュー情報を掲載していない方は、BASEの拡張機能である「レビューアプリ」をインストールしましょう。インストールした後は商品ページに購入者のレビューが掲載され、店舗側からも返信ができるようになります。顧客のレビューに真摯に返信をすると、他の顧客からの印象が良くなるため積極的に返信しましょう。
対策③：運営方法自体を見直す
他には、店舗の運営方法そのものを見直すという方法もあります。BASE内で複数店舗の運営や、モール型ECとの併用も視野にいれておくとよいでしょう。
複数店舗を運営する
BASEの出店は1人1店舗と決まっているわけではありません。扱う商品のジャンルが幅広い場合は、店舗を分けて運用してみるのも1つの手でしょう。
店舗内で扱うジャンルやコンセプトが多様になったり、ターゲットを広げすぎたりすると、どうしても店舗自体の印象が薄くなりがちです。ジャンルだけでなくコンセプトやターゲットを思い切って絞ることで、店舗自体のインパクトが強くなります。
モール型ECを利用してみる
BASEには販売に向いている商品と向いていない商品が存在します。例えばBASEなら、フリーマーケットのようなニッチで個性的な商品や、一般的な量販店では手に入らないような商品が売れやすいといえるでしょう。
もし、自分の店舗が日用品や化粧品などの販売を得意としているなら、楽天市場やYahoo！ショッピングなどのモール型ECに出店する方法もあります。
また、どっちか一方に決めないで、モール型ECとBASEを併用するのも1つの方法です。ただし、経営の手間が増えるため、複数モール運営に対応した管理ツールの導入が必須になります。
BASEで作った売れないショップはまず売り方や集客方法を見直そう
BASEで商品が思うように売れない理由の多くは、集客方法に原因があります。
本記事では、
- BASEで開設した店舗の商品が売れない理由
- BASEで集客をするにあたっての考え方や実践方法
- BASEで集客施策以外でできる対策方法
を解説しました。
まずは、自分が今まで行ってきた売り方や集客方法の見直しから始めましょう。商品のUSPやターゲットとなる顧客候補、アクセス解析によるPDCAなど前提となる運用方法を確認してください。闇雲に広告をうっても効果は薄くなってしまいます。
また、広告予算の状況に応じて適切な施策を選ぶことも重要です。早く結果を出さなければいけない状況であれば広告を利用するべきですし、商品のUSPを幅広い見込み客に認知させたいならコンテンツマーケティングが効果的。
うまく判断できない場合は、webマーケティング会社に相談するのも手です。自社にあった運用方法でBASEの売上アップを目指しましょう。
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