楽天市場出店後になぜ赤字になってしまうのか？改善策や成功事例も紹介

「楽天市場に出店したけど、なかなか利益が出ない」

そう悩む事業者は少なくありません。

実際に年間約4万社が参入して、そのうち75%は撤退するというデータもあります。楽天市場で成功するには、十分な戦略を練った上での運営が重要です。

本記事では、

• 楽天市場で赤字になってしまう原因と改善策
  
• 楽天店舗の成功事例

について解説していきます。楽天市場で利益を拡大したい方はぜひ最後まで読んで、施策を行ってみてください。

楽天市場へ出店後に赤字になる主な原因とは

楽天市場に出店する事業者には「赤字の原因がわからない」という悩みを抱えている方もいます。ここでは楽天市場へ出店する中で赤字になってしまう主要な4つの原因を解説します。

初期費用やランニングコストの見積もりが甘い

楽天市場へ参入する際に発生する初期登録費用は、60,000円です。それにプラス、毎月発生する固定の出店料、売り上げに応じて発生するシステム利用料・システムサービス利用料・R‐Messe利用料・楽天ペイ利用料が挙げられます。
初期費用や毎月固定の出店料はもちろんのこと、売上に応じて発生する従量制の費用を計算する必要があります。

仮にファッション関連の商品を取り扱う店舗が「月商50万円」、「予想客単価5,000円」を目標と設定すると、売り上げに対する月額費用は「64,550円」です。
楽天では月間費用をシュミレーションが可能であるため、事前に費用を算出すると良いでしょう。

競合が多く適切な価格設定が難しい

楽天市場は2020年3月末時点で約50,000店舗のお店があります。どのカテゴリーも多数の競合がいて、類似商品でも価格が異なるケースも見受けられます。利益を考慮した上で価格を設定すると、価格の面で競合に勝てないかもしれませんが、反対に利益を無視して競合に勝つために安い価格に設定してしまうほど赤字になってしまいます。

新規参入したばかりの店舗であれば、競合と比べて価格を低めに設定すると良いでしょう。参入したばかりの店舗は商品数やレビュー数といった実績が少ないため、ユーザーからの信頼が得られないからです。

楽天市場での出店を考えるのであれば、仕入れ段階から競合調査を行い、仕入れ値と入れ値と価格設定を熟考しなければなりません。

中長期的な戦略が立てられていない

楽天市場に出店してから1年未満に退店する店舗は、約3割といわれています。その理由の一つとして、多くの店舗が中長期的な運営を前提として戦略が立てられていない点が挙げられます。

上述で挙げた固定費が発生すること、また、一定の知名度がない限りは出店してもすぐには認知してもらうことが難しいという点で、短期間で利益を得るのは容易ではありません。黒字化するまで一時的な赤字に耐えられるだけの資金を確保することが重要です。

広告を上手く運用できていない

楽天にはGoogle広告をはじめとした一般的なウェブサイト向けの広告以外にも、いくつかの広告が利用できます。例えば、楽天トップページやジャンルトップページなどに表示される「掲載系広告」や楽天からユーザーに配信されるメルマガの中にバナー広告が掲載される「メルマガ広告」、他人に商品を紹介してもらう「成果報酬型広告」などがあります。

掲載系広告

成果報酬型広告

このような広告を活用し顧客に認知されることで、集客に繋がります。
一方で、ターゲットや広告目的を考えることなく広告施策を行えば、広告費を垂れ流すことになります。広告を販売戦略に活用するために、しっかり戦略を練らなければなりません。

楽天ECで集客を改善する方法

楽天市場の店舗をうまく運用するために重要なのは集客です。ここでは具体的にどのようなことができるのか解説していきます。

SEO対策に取り組む

SEOとは、検索エンジンを使ったマーケティング戦略のひとつです。楽天市場やGoogleなどの自然検索結果で自社商品のページを表示することによって、ユーザーが自社ページを訪れる機会を創出します。

例えば、ワンピースを売りたい出店者がいたとします。この場合タイトルや見出し、商品紹介の本文に「ワンピース　花柄　ピンク」というような、お客さんが調べる可能性の高い単語を散りばめることで、検索エンジンからの集客を期待できます。

「ワンピース」などの1語の検索よりも「ワンピース　花柄　ピンク」といった複合語の対策が有効です。このような複合語を対策できていない企業が多くあったり、複合語の対策を行うことで自社商品により関心のあるユーザーにアプローチすることが可能だからです。

商品数を充実させる

取扱う商品数が多いと検索される機会も増えます。その結果としてストアへの訪問客数も増えることになるので、まずは商品数を増やすことが重要です。

例えば、スニーカーを探しているユーザーにとって、商品数が10点しかないショップよりも、100点の商品を揃えるショップのほうが自分のほしい商品を見つける可能性が高くなります。

とはいえ、安易に商品数を増やすと仕入れと在庫を抱えるリスクも増えます。商品数を増やすことは楽天EC店舗での成功要因になりますが、無策に増やすこともおすすめしません。

楽天ECサイト外からのアクセスを狙う

上述で紹介したSEO対策を行うことや、Google広告、Yahoo広告など、楽天市場以外の流入からアクセスを集める方法も売上をアップさせるために有効です。
他にも、TwitterやInstagram、YouTubeなど、SNS広告の運用をする事業者も少なくありません。

自社にあった広告を選択する

楽天内にも掲載系広告・メルマガ配信広告・成果報酬型広告の広告システムがあります。楽天内の施策で売上を最大化するのであれば、この中から自社にあった広告を選択するといいでしょう。

集客以外で楽天EC店舗を成功させるコツ

SEOや広告で集客を行い、アクセスが増えたとしても、それだけではなかなか売上にはつながりません。
集客以外の面で悩んでいる方は以下の点を実行すると良いでしょう。

商品ページを充実させる

アクセスがあるのに売上に繋がらない場合は、商品ページを充実させる必要があります。商品の良さを伝えられなければ、せっかく集客をしても買ってもらえません。

などを見直すことで、商品売上の改善が期待できます。

楽天コンサルに相談する

楽天市場での店舗運営で悩んでいる方には、楽天ECコンサルタントに相談する方法がおすすめです。楽天ECコンサルタントとは、EC店舗運営者の売上アップのために店舗運営のアドバイスや、企画の提案、ユーザー対応の相談などを行う専門スタッフです。

楽天市場のECコンサルタントは、商品ジャンルごとに特化した提案を行ってくれます。また売上を改善するために、商材の価格設定から商戦期の企画提案までしてくれます。
ご自身で楽天EC店舗を成功に導くことに不安があるのであれば、楽天ECコンサルタントに相談するのも1つの手です。

楽天EC店舗の成功事例

楽天で成功している企業はどのようなことをして成功しているのか。ここでは、各成功事例を成功のポイントつきで解説していきます。

株式会社SEETHELIGHT

出典：SPU スプ

株式会社SEETHELIGHTはアパレル事業を展開する企業です。実店舗で抱えた在庫を消化するため、楽天でECサイトを展開し全国に向けて通信販売を開始しました。「本当は良いものなのに、まだ広く知れ渡っていない商品」の提供に力を注力しています。

楽天コンサルが販売データの見方やページ作りの方など、買い手視点のを細かくアドバイス。その結果「品質は良いけど売れなかった商品」がロングセラーになるまで成長しました。

バスリエ株式会社

出典：お風呂のソムリエショップ

バスリエ株式会社はバスグッズを販売する会社で立ち上げ後、思うような売上が上がりませんでしたが、楽天市場に出店すると一気に売上がアップしました。

楽天の平均価格帯が7,000円前後のバスローブを、楽天なら集客が多く見込めるので破格の3,000円台で販売を開始し、薄利多売を狙いました。さらに商品名を「サッと着られるバスローブ」に変更し、ベネフィットが分かるような説明を加えたことで商品は大ヒット。

購入者のレビューをスピーディーに反映させ、さらなる売上アップも狙い成功しました。ネットショップならではの販売戦略と、スピード改善ができるというメリットを最大限に活かしたことが成功の要因です。

株式会社ハッシュ

出典：Hush（ハッシュ）

株式会社ハッシュは、クリーニング店でしみ抜きを担当していた店長独自の視点で生み出された、しみ抜き剤「スポッとる！」を販売している会社です。

自社サイトを立ち上げた時の月商は最高で10万円程度、別のモールでは最高月商は20万円程度だったそうです。
しかし、楽天に出店後楽天コンサルと2人3脚で取り組んだ結果、1日で1,400個もは販売し売上が70万円を達成。さらにEC店舗内に動画コンテンツを置いたところ、アクセスしたユーザーの3人に1人が「スポッとる！」を購入するまでに成長しました。広告や販売価格に関する戦略を楽天ECコンサルタントに積極的に相談することが売り上げの改善に繋がりました。

株式会社小島屋

出典：上野アメ横　小島屋

株式会社小島屋は上野のアメ横にドライフルーツの実店舗を構えている会社です。アメ横自体の集客数が減少している中、別の販路として楽天のEC店舗を開設しました。

店長の小島さんはネット販売の知識がゼロのところから勉強し、試行錯誤を続けていくことで売れる店舗へと成長させました。また、カンファレンスや楽天大学といったイベントを通じて、他のお店の方と情報交換できる関係を構築していきました。その結果、他店舗の方からのアドバイスを店舗経営に生かすことが出来ました。

スリーエス

出典：やさしい靴工房 Belle ＆ Sofa

スリーエスは「やさしい靴工房 Belle and Sofa」というECショップを展開している靴メーカーです。自社のオリジナル商品を全国に向けて直接販売することを考えたときに、チャレンジの意味を込めてネットショップを開設。認知度と集客力の高さをかって、楽天を利用し始めました。

楽天独自のポイントキャンペーンやその他多彩な集客施策を活用することで、オリジナル商品は飛ぶように売れました。
楽天での売れ行きを通じてスリーエス店長の神尾さんは、「自社ブランドの良さをお客様に上手に伝えることができれば、家電などの型番商品と違って安売り競争に巻き込まれることもない」と語られていました。

楽天市場で成功するには、事前に販売戦略を立てましょう

本記事では、楽天市場に出店をしたばかりで、売上の改善に悩んでいる事業者向けに、

楽天EC店舗に出店して赤字になる原因
楽天ECでの改善方法の方法
楽天EC店舗の成功事例

をご紹介しました。

結果が出ていないのに何も戦略を練らず運用していれば、ただ楽天への支払いを垂れ流しているだけになってしまいます。事前に広告費やシステム利用料などの費用を見積もっていなければ、商品が売れても赤字になってしまいます。

適切な販売計画を立てた上での店舗運営により、リアル店舗では実現できない顧客数にアプローチすることができ、圧倒的に売上を伸ばすことも可能です。「興味はあるけど何をしてよいか分からない」という方は、楽天コンサルに相談して伴走する方法もあります。

ぜひこの機会に楽天EC店舗を検討してみてはいかがでしょうか？